贷款中介，怎么跟客户闲聊

2026-01-27 10:01:24

在贷款中介这个行业，我们见过太多 “勤奋的失败者”。

他们对各大银行的政策倒背如流，对最新的 LPR 加点、还款方式、准入门槛了如指掌。客户提出的任何刁钻问题，他们都能对答如流，堪称行走的 “金融百科全书”。

然而，残酷的现实是：产品知识满分，业绩却往往平平。

客户明明资质匹配，明明急需资金，最后却选择了那个 “看起来没那么专业” 的同行。这让很多中介感到委屈：我明明更懂行，为什么客户不信我？

其实，做 To B 或高净值 To C 的金融业务，有时候真的是 “感觉大于逻辑”。

当客户面对几十万甚至上百万的资金调配时，他买的不仅仅是一个利率最低的方案，更是一份 “安全感”。专业度决定了你能否进入客户的备选名单，而 “信任感” 决定了你能否拿下最终的签字权。

而建立这份 “信任感” 的关键，往往藏在那些被大多数人忽略的 ——闲聊之中。

一、重新定义闲聊：不是跑题，而是 “破冰”

很多中介对闲聊存在误解，认为那是浪费时间，是 “不务正业”。他们信奉 “时间就是金钱”，一上来就直奔主题：“您需要多少额度？征信怎么样？流水够不够？”

这种 “单刀直入” 的打法，在快消品行业或许有效，但在金融服务行业，往往是大忌。

业务逻辑 vs 心理逻辑：

从业务逻辑看，确认需求、匹配产品确实只需要 15 分钟。但从心理逻辑看，客户在把身家性命（征信、资产）交给你之前，他需要时间来判断：你是一个靠谱的人吗？你会不会坑我？

“亲其师，信其道”：

古人云 “亲其师，信其道”。放在贷款行业就是：只有客户觉得你这个人 “对味”，他才听得进你讲的方案。

闲聊，就是那层 “润滑剂”。它的作用是磨掉彼此的陌生感和防备心，让客户从 “审视你” 转变为 “接纳你”。

二、闲聊的边界感：有所为，有所不为

闲聊不是瞎聊，更不是查户口。聊对了是 “知己”，聊错了就是 “冒犯”。在开口之前，必须先守住两条红线。

1. 绝对禁区：隐私与敏感金融客户的防备心通常很重，以下话题请务必避开：

资金用途的细节：

除非客户主动说，否则不要追问 “您是不是赌输了”、“是不是欠了网贷还不上”。这种带有审判意味的追问，会瞬间终结对话。

个人财务状况：

“您一个月流水多少？”“房子全款还是贷款？” 这些可以通过侧面了解或看材料，不要作为寒暄的开场白。

政治与宗教：

这是社交的通用雷区，在金融场合更是如此。

2. 黄金法则：换位思考判断一个话题能不能聊，最好的方法是 **“镜像测试”**：

如果是你坐在对面，作为一个急需资金周转、可能正处于焦头烂额状态的客户，你愿意被问这个问题吗？

如果你自己都觉得尴尬或反感，那就千万别问。

三、闲聊的内容库：如何找到 “共鸣点”？

避开雷区后，我们该聊什么？核心策略是：寻找高频共鸣，建立 “我们是一伙的” 心理暗示。

1. 针对企业主 / 个体户（B 端客户）：聊 “生存与环境”

这类客户通常压力巨大，他们需要的是理解和宣泄。

聊大环境：

“张总，今年这大环境确实不太好，听说咱们行业很多同行都在缩减预算，您这边受影响大吗？”（表达理解）

聊经营痛点：

“现在招人太难了，我们公司最近也在优化流程，踩了不少坑。”（分享难处，拉平地位）

聊行业趋势：

“最近国家对咱们这个行业出了新政策，您怎么看？”（展示视野，不仅仅是个中介）

2. 针对个人 / 高净值客户（C 端客户）：聊 “生活与压力”

这类客户更关注生活质量和家庭责任。

聊城市生活：

“最近这油价 / 房租涨得太厉害了，咱们在这个城市打拼都不容易啊。”（寻找共同的社会情绪）

聊家庭责任：

“现在养孩子成本真高，我朋友家孩子报个兴趣班都要大几千，您家孩子多大了？”（以孩子为切入点，通常比较安全且容易打开话匣子）

四、高阶闲聊的三个心法

心法一：赞美要 “具体”，切忌 “空泛”不要说 “您真厉害”、“您真年轻”。这种客套话客户听腻了。

错误示范：

“李总，您办公室真气派。”

正确示范：

“李总，您书架上这本《置身事内》我也看过，很难得在企业家办公室看到这么务实的书，看来您对宏观经济很有研究。”

解析：

具体的赞美基于观察，能证明你是一个细心、有品位的人，而不是一个只会拍马屁的销售。

心法二：不争对错，重在 “同频”闲聊不是辩论会，不需要你去纠正客户的观点。

场景：

客户说：“我觉得某某银行的服务是最差的。”（其实可能是他误会了）

错误示范：

“王总，您说错了，其实某某银行最近服务提升很大……”（你赢了道理，输了单子）

正确示范：

“确实，之前我也听几个朋友吐槽过，银行有时候流程确实繁琐，让您费心了。”（先共情，再引导）

解析：

让客户觉得 “你懂我”，比让客户觉得 “你懂行” 更重要。

心法三：长线思维，“不销而销”

最高级的销售，是让客户感觉不到你在销售。

在闲聊阶段，除非客户主动问起利率、方案，否则不要急着掏计算器。

把每一次见面都当作一次 “朋友间的喝茶”。哪怕这次没成交，只要关系建立了，下次他有需求，或者朋友有需求，第一个想到的一定是你。

销售的本质，是人与人的链接。

在这个信息透明的时代，产品同质化越来越严重。你能拿到的方案，别人也能拿到；你能给出的利率，别人也能谈。真正的核心竞争力，是你这个人。

学会闲聊，本质上就是学会把 “人” 放在第一位，把 “生意” 放在第二位。

先让客户认可你这个人，他才会愿意去了解你的产品；先和客户成为朋友，成交不过是水到渠成的结果。

这，就是贷款中介的 “不销而销”。

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